数据库营销

精准数据库营销

2014/6/6 14:47:37

摘要:通过对精准数据库营销具体操作流程的简介,让更多的人转变网络营销的传统思路。同时,检测精准数据库营销的可行性,对以后的实施提出具体改进措施。

关键字:数据库、目标客户、赠品、鱼塘、鱼饵、信任度

    首先我们来看一个故事:有两个人分别碰到两名劫匪,两人都没有受伤,第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金,共82美元。第二名劫匪却不同,他拿走另一个人的皮夹及现金70美元,再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指,这两样东西其实并不贵,也不值什么钱。故事到此为止了吗?当然没有!

两天后,第二名被抢的男子走出纽约市公寓,准备上班的时候,忽然听到有人叫他。他转过身,一个面带微笑的那人站在那里,原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的,他问这个男子想不想取回收表和戒指,由于这两样东西对他有特别的意义,他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回,但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元,但并没有把手表和戒指还给他,只是给了他一张当铺的收据。后来,男子去了当铺并付了80美元,购回了他的表和戒指。

    第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略,发掘被隐藏的资产、机会及可能性,在劫匪当天赚了70美元,将戒指和手表卖给当铺,赚了80美元,再将当铺收据卖给被抢人,再赚90美元。他总共收入220美元。

故事就是这样,杰.亚伯拉罕说这是真实的故事,我也相信。

从这个劫匪的故事中可以领会到:打广告让顾客购买,感觉像是第一个劫匪的做法,通过文案吸引顾客,并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢?5000个流量如果有一半,或1/5的客户订阅,也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中,我们就可以将广告停掉,利用这个客户群,就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了,以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。

任何商业企业的成功归结为使用市场营销的永恒的原则,根据营销大师杰·亚伯拉罕的总结,营销只有三个基本的目标:1、增加客户的数量;2、提高平均订单的金额;3、提高订单的频率。

    这三条基本原则也同样适用于互联网,如果你能掌握这三个基本原则,你就可以掌握好任何的生意,不管你卖的是方便面还是在互联网上销售信息产品。

虽然现在越来越多的令人兴奋的网络营销的概念,但是都了解之后,很多在网络上做生意的人们仍然困惑,取得的成绩也几乎都令人失望。

    那么什么是市场的最根本的原则呢?营销大师加里.阿尔贝有一个著名的谜语:假设你有机会在沙滩上有个热狗摊和旁边的展开竞争,如果你可以选择一个营销方式超过你的竞争对手,你会怎么选择?

    会是一个更有利的位置?高品质的原料?世界上最好的广告文案?还是漂亮的女服务员。加里的答案是:他将只要一个优势:一群饥饿的人。那在网络营销的过程中,最关键的问题是:“我如何才能辨别饥饿的人群,然后创建一个热狗摊呢?”

   如果你能回答这个问题,你将远远胜过那些很会做流量,但是没有多少现金收入的互联网营销概念的创新的人。你将插着现金流的翅膀,在互联网的天空中翱翔,而你的竞争对手还在只是仅仅只是关注做流量。

所以要学会寻找一群饥饿的“鱼”!

    市场营销的至关重要的三个问题,请你一定要牢记在心中,在你开展任何生意的时候,请都将先回答下面三个问题:1、谁是你的受众目标?2、他们想要什么?3、你怎么能推动这一目标的人群现在就采取行动。

    当你问100个在互联网上创业的人他们一开始要怎样做,他们会说:“先弄一个好的产品,然后利用互联网找市场。”事实上,想要成功,步骤刚好相反。你需要先在互联网上找到人们很饥渴的东西,然后提供这些东西给他们。你要用90%的时间来寻找你的优质客户,我在这里称为:寻找饥饿的鱼。寻找到了一群饥饿的鱼,然后这些饥饿的鱼会很乐意的吃他的诱饵(针对性的互联网广告)。

你可能会问:从哪里找到这样饥饿的客户呢?你有两个选择:

一是你可以将你的诱饵放到别人的池塘里。如果你希望能从别人的池塘钓到鱼,比如你在百度找到你的潜在客户,你就要给对方好处。你可能需要支付昂贵的广告费给别人。就算有很多的免费推广手段,也需要花费很大的时间成本和人力成本。

二是你自己建造池塘,并且养鱼(构建自己的客户数据库)。这种方法虽然慢了一些,但你有完全的控制权,并且长期来说你的花费远远少于选用别人的池塘。

1、寻找目标精准客户所在的鱼塘

   

在寻找饥饿的鱼的过程中,首先我们应该明确分析目标客户的具体行为,充分了解目标群的特征,包括自然特征:如年龄、性别、职业等;行为特征:如上网是喜欢看文章,还是逛论坛;需求特征:比如是上网寻求什么样的帮助、解决什么样的问题等。通过分析用户的各种特征,确定用户集中在那些地方。比如是集中在论坛,还是网站,而且要将这些网站的地址全部列出来,如果是大网站,那就列出具体的频道。找到了目标客户的活动区域,下面将有三种方法让你与目标客户取得联系。

第一进入目标客户活动频繁的贴吧、论坛及一些名人的博客、微博、空间中,找到一些留有邮箱、QQ号的帖子、微博、博客、空间等,这些都是你与目标客户取得联系的法宝,你所要做的就是将这些有用的信息一个不剩的全部收集,因为那就是你的财路。

第二进入自己的空间,点击右下角的热词搜索,输入一个有关你想要销售产品的热词,点击进入出现众多好友的认证空间,这些好友都发表了一些与你搜索的热词有关的内容,那么发过来可以说明这些好友,都对你销售的产品有一定的需求或者兴趣,记录下他们的QQ或者邮箱。

第三就是软文营销,寻找饥饿的鱼的过程中,鱼饵是最关键的因素,而互联网的鱼饵有很多,比如(电子书、电子报、邮件课程、优惠券、培训视频和录音等等)只要你的鱼儿感兴趣的,你又不花太大成本,对于鱼儿觉得很有价值的东西都可以拿来做鱼饵,甚至说,鱼饵比后面要销售的产品还重要。软文营销是生命力最强的一种广告形式。也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言,由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比,软文之所以叫做软文,精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候,你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。软文营销文字可以不要华丽,可以无需震撼,但一定要推心置腹说家常话,因为最能打动人心的还是家常话;绵绵道来,一字一句都是为消费者的利益着想。因此,你可以写一篇标题新颖,内容简短但中心突出,适当引用热点话题、热门事件、热词的文章,切记广告内容自然融入,切勿令用户反感。让读者读完后还能够受益匪浅,认为你的文章为他提供了不少帮助,那么你的文章就成功了。可以把文章发布在自己的空间、微博、博客及一些活动量大的论坛、贴吧等,剩下的就是等待目标客户的点击,并与他们交流,获取他们的联系方式。

2、建立自己目标客户的鱼塘

     有了目标客户的联系方式之后,下面就是列出目标客户联系表,向他们的邮箱、微博留言、空间留言、博客留言等继续提供鱼饵(软文小文章,赠品,技术资料免费赠送等,视不同客户而定),利用这种提供赠品或者订阅方式过滤掉毫无意向的流量,对潜在客户数据库进行一轮筛选,将有一定热度的目标客户集中到数据库。也可进行二轮、三轮筛选,以确定自己的客户数据库。

3、培养信任和追售

     首先我们应明白互惠原理的重要性,概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性,因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。有些生意人发现,在收到一件礼物之后,顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务

我们在后期培养客户信任度的时候,要学会利用赠品提高信任度及销量,但切记要塑造赠品价值,不要将赠品认为是没有价值的,要提供高附加值低成本的赠品,比如视频、电子书、优惠券等等,一定要精心准备,别将废品当赠品,这样只会丢失更多的客户。客户在接收赠品的同时,他就已经在接收我们的服务,因为互惠原理的作用,这些目标客户在后面的接触过程中,对我们产品的兴趣和想了解的欲望逐步增加,抗拒心理骤减,这为我们下一步销售工作起到非常关键的作用。好的赠品就是鱼饵,要让目标客户无法拒绝的上钩,因为鱼饵型赠品,是比要销售的产品更容易打入顾客群体心里的跳板。经过一段时间的信任度培养,在了解了目标客户的具体需求之后,再去找货源,谈价格,有了固定的买家之后,那么赚钱仅仅是很容易的事情了。

最后我们再看一个例子:1991年,杰夫保罗仍是一个无家可归、身无分文的彻底失败者,信用卡上有10万美元的债务赤字。他与老婆和3 个孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天,他发现了一本1931年出版的古董书,书里揭示了一种极为简单的赚钱公式。使用这套不可思议的赚钱技巧,杰夫开始快速赚钱了。到了1992年,他每个月的收入达到了5位数,此时的他,每天都穿着睡衣闲呆在家里。

其实,他的方法是很简单的,具体方法是:

他在本地报纸上,刊登廉价的分类广告,标题为“免费索取《轻松烹饪美食的技巧》报告”。吸引读者打电话给他,留下姓名和地址。然后杰夫就把免费报告连同其他商品的促销信邮寄给顾客。顾客很可能不会立即买他所推荐的商品。不要紧,杰夫会每隔一段时间就再邮寄一些有价值的报告、及商品促销信。

而收信的顾客由于会持续受到杰夫寄来的资料,就逐渐增加了对杰夫的信赖,把他当做懂得专业知识的专家,所以,在一段时间的持续交流之后,一部分顾客就陆续开始购买他所推荐的商品。

    杰夫的财富故事在欧美流传很广。为什么呢?因为它简单、易学、有效。

他的整个操作步骤就是运用了以上我所说的三大步。

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来源:戴特网
编辑:JAY
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